Benvenuti a questo quarto appuntamento con #gamechanger, la rubrica in cui consiglio solo aziende che ambiscono a rivoluzionare un intero settore o a crearne uno nuovo. Protagonista di questa quarta puntata è… Una limonata.

Lemonade (NYSE: LMND) è il colosso dell’insuretech (insurance-technology) fondata a New York nel 2016 e quotatasi in borsa a inizio luglio 2020. Questa “piccola” società (in realtà vale già più di 2 miliardi di dollari) ambisce a scuotere e rivoluzionare profondamente l’intero settore assicurativo con un approccio “Millenial Friendly” che si basa su chatbot e intelligenza artificiale per garantire ai propri clienti ciò che cercano in un’assicurazione: velocità, chiarezza e semplicità.

Lemonade è il fulmine a ciel sereno che scuote nel profondo i giganti secolari che operano in questo settore. Riuscirà davvero a sovvertire le dinamiche tipiche di questa industria e a guadagnare una cospicua fetta del mercato? Io credo di sì, e anzi penso che i primi investitori potranno godere di grandi ritorni se avranno abbastanza pazienza nei prossimi 10 anni.

Cosa fa Lemonade?

Lemonade è un’assicurazione online che protegge i proprietari di un immobile, i locatori e chi possiede un animale di compagnia (in futuro potrebbero aprirsi a nuovi prodotti assicurativi). Come si differisce però da una qualsiasi altra assicurazione? Basta navigare sul loro sito per capire che è la vision dei fondatori il vero elemento differenziante.

“Lemonade was built on a dream to surprise customers with a level of experience that’s out of this world.”

Fonte: lemonade.com
Traduzione: “Lemonade è stata ideata con il sogno di sorprendere i clienti con un’esperienza utente straordinaria (letteralmente: “fuori da questo mondo).

Per raggiungere quest’obbiettivo i visionari fondatori hanno lavorato su 3 pilastri: approccio digitale, intelligenza artificiale ed economia comportamentale.

L’utente che arriva sul sito verrà accolto da Maya, un chatbot che ha il compito di chiedere tutto l’occorrente per fare una proposta commerciale e scrivere il contratto. Bastano pochi secondi e a fronte di un pagamento mensile il cliente è assicurato. Potrà inoltre sospendere l’assicurazione in qualsiasi momento smettendo semplicemente di pagare la quota mensile pattuita.

A occuparsi dei risarcimenti c’è invece AI Jim, un altro chatbot dotato di IA capace di evadere il 30% delle richieste in soli 3.3 secondi.
Mi ripeto.
Tre punto tre secondi.

Significa che se vi dovessero rubare la bicicletta (come successo al sottoscritto) basterà accedere all’app Lemonade e far presente la cosa ad AI Jim e aspettare poco più di un battito di ciglia.

Nel caso gli algoritmi anti-frode dovessero rilevare qualche furbone o presunta irregolarità, la pratica sarà inoltrata a persone in carne e ossa.

Lemonade si rivolge a millenials e nativi digitali, persone sotto i 35 anni di età che sono abituate a usare la tecnologia. La strategia è quindi quella d’intercettare una determinata clientela ancora in giovane età prima che si rivolga a compagnie assicurative più grandi.

L’assicurazione a cui vuoi bene perché fa del bene.

In Italia è pressoché impossibile affezionarsi a un’assicurazione. Con Lemonade potrebbe andare diversamente perché possiede la certificazione B-Corp. Si tratta di una certificazione che viene data alle aziende che, andando oltre il profitto, lavorano per migliorare lo stato dei propri dipendenti e delle comunità in cui operano.

Nel caso di Lemonade il cliente sceglie sin dal momento della sottoscrizione l’associazione no-profit a cui destinare una parte del premio assicurativo pagato. Praticamente una percentuale fissa va all’azienda, e una percentuale dei soldi che non vengono usati per i risarcimenti va alle associazioni nel così detto “Giveback annuale”.

Non siate ingenui, non è che all’improvviso sul mercato arriva un’assicurazione che vuole risolvere i problemi del mondo. Dietro questa scelta si cela la psicologia, o quell’economia comportamentale di cui vi parlavo prima: sembra infatti che le persone siano meno propense a cercare d’ingannare l’assicurazione se sanno che i premi non risarciti andranno in beneficienza. Mica male, eh?

I numeri di Lemonade.

Il modello di business è semplice: Lemonade tiene per sé il 25% del premio e cede il 75% a un riassicuratore proporzionale.

In questo modo sarà in grado di aumentare il margine lordo come mostrato in queste slide.

Leggendo il primo report relativo al secondo quarto del 2020 (in pieno lockdown) saltano all’occhio altri numeri positivi:

-incremento clienti dell’84% anno su anno
-fatturato di 29.9 milioni di dollari, +116% anno su anno
-premi lordi più che raddoppiati (+121%)

L’azienda non è però ancora stato in grado di realizzare un profitto. Le spese per l’espansione in Europa e nel mondo sono elevate (è presente in Germania, Olanda e a breve lo sarà in Francia) dal momento che il brand è ancora per lo più sconosciuto.

Ciò che mi fa ben sperare è il feedback di chi l’ha usato. Basta guardare i voti e le recensioni presenti su App Store e Google Play per accorgersi che le persone amano Lemonade. 20 anni fa Apple ha iniziato a costruire il suo successo lavorando su un prodotto innovativo e su un’assistenza al cliente eccezionale. In questo caso le due cose coincidono.

Un buon passaparola vale più di 100 costose campagne marketing. Credo che i nuovi utenti cresceranno in modo esponenziale man mano che Lemonade entrerà in nuovi paesi. Inoltre bisogna considerare che al momento offre solo 3 prodotti assicurativi. In futuro è plausibile aspettarsii nuovi prodotti assicurativi come assicurazioni auto, vita, salute etc…

I rischi.

Come spesso accade con questi unicorni tech, la valutazione post IPO ha raggiunto livelli esagerati, e solo recentemente è tornata sulla terra. Con una capitalizzazione di 2.6 miliardi di dollari, l’azienda tratta poco meno di 40 volte le stime di consensus per l’enterprise value (EV) del 2022. Comprare oggi significa fare una scommessa sul futuro di quest’azienda.

Un altro rischio è una lenta diffusione globale. Ad ora è presente solo in alcuni Stati USA e in un paio di nazioni Europee.

Azioni Lemonade, cosa tenere sotto controllo.

Alcune metriche che monitorerei da vicino nei prossimi quarti sono l’aumento dei clienti (deve mantenersi sulla doppia cifra), l’andamento del premio medio per cliente e quello che loro definiscono in-force premium, un valore che deriva dai precedenti due e indica quanto sta crescendo l’azienda.

Disclosure: l’autore possiede azioni di Lemonade.